孔子说，“民无信不立”；又说，君子要“言必信，行必果”。富兰克林说，“失足，你可能马上复位；失信，你可能永难挽回”。可见信任的重要性。没有信任，夫妻可以同床异梦、貌合神离；企业可以军心涣散、勾心斗角；国家可以一盘散沙，离心离德；国家之间更是可以陷入冷战甚至热战。信任是一种黏合剂，有了它，人们之间才有可能合作共赢；没有它，人们奉行的是丛林法则——防范对方，消灭敌人是安全的基本保障。

什么是信任？

什么是信任？人和人之间交往时，有三种因素在起到重要作用：意图、信息沟通、行为。其中，意图决定了交往的性质，意图指导沟通和行为；行为是对人产生直接影响的主要手段，而信息沟通是对意图和行为的信息表达。三者在形式上有很大区别：意图是隐蔽的，沟通是显性的，行为既有隐蔽的成分也有显性的成分。信息沟通除了传递未知信息外，还起到传达意图，解释行为和意图之间关系的作用。人们能看到、听到沟通的内容，感受到、观察到显性行为，但对意图的内容和沟通的真实性，只能猜测。信任的问题之所以产生，正是因为这些观察不到、但有起到重要作用的东西。

所以，人和人之间的信任有针对意图和沟通两个侧面：一是对信息沟通的真实性是否认可，二是对意图的友善性是否认可。在人和人的交往中，人们对他人的划分往往是两分的：要么基本是朋友，要么基本是敌人。虽然有很大的中间地带，但中间的红线非常重要，一边是朋友而另一边是敌人。朋友是对自己核心利益没有威胁的人，朋友和朋友之间可以合作共赢，相互采取的行为方式符合所谓“黄金法则”：己所不欲、勿施于人。敌人是对自己核心利益产生威胁的人，不是说完全没有共赢的空间，但敌对的成分大于合作的成分，所以采取的应对方法是防御和攻击，最好是消灭。一群羚羊在一起，虽然有对食物和配偶的竞争，基本是朋友关系；狮子和羚羊就是敌人关系；两头狮子可以是朋友，也可以是敌人，到底是什么要看什么是主要矛盾。

信任的先决条件是没有重大利益冲突

人们不见得相信自己的朋友，但绝对不可能信任自己的敌人，因为“敌人”的意图是竞争性的、敌对的、非友善的，会用所有手段来损害我方的利益。这些手段既包括行为也包括沟通，相信了敌人的沟通就可能上了敌人的当。之所以有时不完全堵上耳朵，还愿意听敌人的沟通，不是因为信任，而是因为敌人的沟通中有关于敌人意图和行为的信息。敌人之所以是敌人，一个最主要的因素是在利益上和自己有结构性的矛盾。

羚羊和狮子互为敌人是因为狮子要吃了羚羊才能生活，而羚羊要让狮子吃不到才能活着。两头雄狮，如果为了生存一起合作捕猎，就可以把蛋糕做大，因此成为朋友；但如果为了把基因传递下去，争夺母狮的交配权，就可以很快变成敌人。人不是狮子也不是羚羊，但和狮子羚羊一样，都有自己的利益。人和人之间的关系到底是友还是敌，也要看人们之间有没有重大的利益冲突。所以，消减、调和利益冲突是在人们之间产生信任重要的一步。

连狮子和羚羊都未必一定做死敌：只要每天把狮子喂到十成饱，狮子自然对羚羊的攻击兴趣会大大降低。年轻的情侣结婚，光靠爱情不见得能调节利益的一致性。然而，一旦有了孩子，就有了巨大的共同利益，所以家庭就会更稳定些。刘邦打天下，重用韩信，然而得了天下就把他杀了，是因为打天下时利益是一致的，得了天下利益就产生了重大分歧，刘邦开始怕韩信抢他的位子。

短期主义与长期主义

有了根本利益的一致性，人们之间就一定有信任？不一定。在人和人的交往中，因为沟通的成本低，行动的成本高，人们往往有动机多说少做，或者说得好做得差。不同的人对说和做有不同的处事方式。长期主义者会意识到自己的言行对自己的合作方会带来长期影响，沟通和行动的一致性可以带来信誉价值，因此会尽量做到言行一致。短期主义者，因为会低估或忽视长期价值，所以就有动力提高当期的收益、降低当期的成本，会自觉不自觉地用谎言来赢得短期优势。这样的人，当然是不值得信任的。

短期主义从哪里来？不少是天性，有的孩子从小就满嘴跑火车、撒谎成性。有的可能是在成长期间受社会负面因素的影响逐渐形成了短期主义的世界观。但也有可能是因为偶然因素：比如一个能力普通的人，因为某种偶然原因被放到了一个重要的领导岗位上，为了避免失败，很自然地会使出浑身的解数，其中就可能包括故意在沟通中夸大自己的能力、勾勒不切实际的远景，或者对别人提出无法履行的承诺。古代的皇帝，开国的由于打下了天下，能力往往强，是明君的概率大，可信度也高；后面继承的子孙就不一定，有的能力很差，却被生到了极其重要的位子上，就成了昏君，可信度就很低。

如果我们套用孔子的话，可以把可信的人叫君子，把不可信的人叫小人。上面的分析可见君子是长期主义者，小人是短期主义者。当小人容易，当君子难。德才兼备才能成君子，德不配位或能力不足就都不行。现实中的人，有很大的灰色地带，普通人可以既是君子又是小人，或者有时是君子有时是小人，或者在有些事上是君子有些事上是小人。所以我们这里讨论的君子和小人必须用一个近似的定义：君子是大概率可信的人，小人是大概率不可信的人。

那么，如何来分辨君子和小人？至少有两个方法。一个方法是让数据说话，把每个人的沟通和行为都记录下来，然后把所有的情形归纳为三种：第一种是言行一致的情形；第二种是言行不一致，但导致不一致的原因来自偶然因素。比如企业家对企业充满信心，但由于宏观经济下行业绩不达标。第三种是言行不一致，而且有明显撒谎的意图或习惯。显然，前两种情形可以看成是君子所为，第三种是小人所为。君子的事情做得多了人就成了君子，小人的事做得多了人就是小人。这个方法的优点是有很高的客观性，缺点是缺乏前瞻性，需要大量的数据积累。

另一个方法是通过评审此人的价值观来判断他是不是长期主义者。把人比作电脑，价值观是人的操作系统，人的各种行为只是应用程序。因为所有应用程序都受到操作系统的影响，用了各种应用程序，对操作系统就能有深刻的理解。比如，短期主义者更喜欢贪小便宜，获得暂时的好处；对私利看得很重，对公共利益看得很薄；对信誉、名声不在乎；喜欢说大话、拍胸脯；见人说人话、见鬼说鬼话；欺上瞒下，对上阿谀、对下暴戾；轻易做承诺，但事后不认账；自己不遵守规则，对别人不遵守规则也不太介意，等等。长期主义者在这些事情上的表现正好相反。因此，见到这些做人的特征，我们就可以大概率把君子和小人分辨开来。

君子与小人的互动

显然，当两位君子走到一起，互信程度很高，交易成本很低，可以维持长久的合作共赢关系。像巴菲特和芒格这种超过半个世纪的友谊和合作就是典型的例子。

当君子和小人走到一起，君子会吃亏，小人可以占便宜，所以无法持续。君子会尽量争取避开小人，而寻找其他的君子合作。小人也喜欢君子，因为小人从其他小人那里赚不到任何便宜。但由于小人会受到君子的排斥，最后往往不得不跟其他的小人来往。因此就会有“人以群分，物以类聚”“一丘之貉”之说。当社会的规模小，比如一个村、一个镇、一个学校、一个企业，这种分化会很明显。然而，如果社会大了，这种分化就比较困难，因为小人可以打一枪换一个地方，长期维持其没有诚信的商业模式。这就是为什么征信系统得是全国性的，不能是地域性的，因为只有这样才能在一个大社会里杜绝小人。这也是为什么小社会里信任度高，大社会里信任度低。

当两个小人走到一起，互相之间是没有信任的。“君子坦荡荡，小人长戚戚”。小人不仅会“用小人之心度君子之腹”，也会用“小人之心度小人之腹”。小人之间也不可能有尊重，因为相互都是利用关系。所以小人之间的交易必须是现货交易：你给我这个，我才给你那个。想借贷？没门，因为我不信任你，万一你跑路了呢？想让我牺牲自己的利益来帮助你？也没门，因为我不认为你以后会做同样的事情。这次交易中是盟友，下次就可以像垃圾一样扔掉，甚至像敌人一样干掉。

一家企业，如果领导人是君子，其团队会既有君子也有小人。企业的文化由企业的领导人决定，是君子文化，所以企业中互信的程度会比较高。君子领导的企业吸引君子，这个不用解释。但为什么会招来小人？因为小人虽然有小人的思想，但可以模仿君子的行为。思想是隐蔽的，不受约束的，但行为受到企业文化的约束。为了短期利益，小人可以模仿长期主义者的行为，虽然会时不时暴露一些马脚。反之，如果企业的领导人是小人，文化就是小人文化，得势的下属会清一色是小人。作为小人的领导人也喜欢利用君子，但时间长不了，因为会产生巨大的价值观冲突。“君子与小人不相为谋”，君子自然无法接受小人文化，因此假以时日就必然会受到排挤。这样的企业，大家只谈利益，不谈价值观，绝没有公平正义之说。这两种企业，在顺风顺水的环境中很难分辨开来，大家的日子都好过。然而，一旦遇到了逆境，其表现会非常不一样：有君子文化的企业韧性更强，能团结渡过难关，因为有互信；有小人文化的企业会很快树倒猢狲散，因为没有互信，而在逆境中也没有太多的利益可以进行分享。

信任的宏观影响

以上讨论的都是信任的微观因素。宏观环境对社会的普遍信任度也会有很大的影响。稳定的社会环境可以增强信任，因为长期主义在稳定的社会里效果更好。不稳定性可以降低信任，因为不稳定性可以催生短期的投机机会，可以让短期主义者有更大的相对优势。战乱、自然灾害、社会动荡不仅会造成经济的衰退，也会导致社会的信任危机，最明显的表象就是人人自危、以邻为壑，有时社会治安都无法维持。另外一种情况，当经济由于某种原因高速增长时，人们都会乐观、兴奋，但同样由于短期投机的机会大幅增加，社会的信任度反倒也会降低。所以，当我们走到不同的社会，看到截然不同的信任程度，我们得意识到信任和社会发展并非一对一的线性关系。在落后的小村庄里信任度可以很高，在经济高度发达的社会信任度也可以很高，反倒是夹在中间的发展中经济信任度可能很低，是稳定性在起作用。

经济的增长带来变化；反过来，有了变化才有增长。变化会降低稳定性。一个在任何时候都能增强稳定性的因素是制度。通过规则的设立，社会可以在高度变化的过程中，维持稳定，保持诚信。这就像踢足球，双方共22个人在场地上高速奔跑、情况瞬息万变，但规则首先界定球必须在场内踢而不能在场外踢，其次在踢球的时候不能故意伤害对方，最后不能用手，也不能越位。一个看似混乱的场面就陡然有了稳定性。制度让人和人之间的互动有了稳定性，于是就产生了互信。制度本身的稳定性也就变得极其重要。

在社会层面，相对人治，法治可以维持更大的稳定性，因此可以更有力地增强信任；在企业层面，大权独揽、独断专行不利于互信，而合理的公司治理、正义的文化、严格的规章制度可以增强信任。

信任是黄金。如果我们缺乏信任，我们得看制度是否出了问题，环境是否稳定？是不是有重大利益冲突需要解决？是不是小人当道，君子归隐了山林？

（作者系长江商学院教授）

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刘劲

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